Sitedrivellä mullistamme yhtä maailman viimeisistä suurista teollisuuden aloista, joilla digitalisaatio vielä antaa odottaa itseään. Peloton ja kunnianhimoinen SaaS-konkari kääntää nyt katseensa Sitedriven disruptoimalle rakennusalalle ja sen myötä globaaleille markkinoille, sanovat Lauri Heiliö ja Eetu Heiska.
Muutamme maailman suurinta, mutta toiseksi vähiten digitalisoitunutta teollisuuden alaa.
Rakennusala on maailman suurin teollisuuden ala. Markkinan koko on globaalisti jopa 10 triljoonaa dollaria vuodessa. Silti se on teollisuuden aloista edelleen maailman toiseksi vähiten digitalisoitunut.
“Rakennusalalla on massiivinen potentiaali kasvattaa SaaS-liiketoimintaa. Vaikken itse edes ollut alunperin kiinnostunut rakennusalasta, innostuin siitä kokeneena SaaS-myyjänä täysillä nähtyäni Sitedriven potentiaalin mullistaa alaa”, sanoo Sitedriven tuore Head of Sales Lauri Heiliö.
”Rakennusalalla on massiivinen potentiaali kasvattaa liiketoimintaa.”
Rakennusliiketoiminta on luonteeltaan lokaalia – projekteissa toimivat paikalliset toimijat. Esimerkiksi Suomessa rakennusalalle tyypillistä on työvoiman kalleus, kun taas monissa maissa työvoima on selvästi halvempaa. Toiminta on kaikkialla matalakatteista ja resurssiriippuvaista.
Yksi yhteinen ongelma rakennusalalla on: rakentamisen aikataulujohtaminen ja prosessien johtamisen laatu. Moni asia on alalla hyvinkin epämääräisen suullisen perimätiedon varassa.
Suomessa nämä ongelmat johtavat kalliisiin viiveisiin, mutta myös maailmalla prosessien johtamisen heikko laatu johtaa useisiin ongelmiin. Nämä tunnistetut ongelmat rakennusteollisuudessa ovat luonteeltaan juuri globaaleja, ja niitä me ratkomme Sitedrivellä.
“Rakennusalan vetovoima on mielestäni siinä, että tämä on sellainen final frontier”, sanoo Eetu Heiska, Head of Customer Success, joka hyppäsi Sitedrivelle ja rakennnusalalle 5 vuotta sitten konsulttiuralta.
“Täällä on niitä viimeisiä mahdollisuuksia jysäyttää digitaalisilla ratkaisuilla isosti, ja me aiomme olla se mullistaja. Mielestäni muilla aloilla ei ole yhtä massiivisia mahdollisuuksia tällaiseen globaaliin disruptioon.”
Eetun mukaan peloton, vauhdikas ja kunnianhimoinen SaaS-myynnin konkari jättääkin nyt hienostuneemman digitaalisen maailman yksityiskohtien viilauksen – ja tähtää korkeammalle Sitedriven tiimissä.
Miltä tuntuu myydä Sitedriven saas-tuotetta rakennusalan eri asiakaskohderyhmille?
“Vaatii myyntialan ihmiseltä epätyypillisen paljon nöyryyttä”, sanoo Eetu ykskantaan. “Alalla on vankat toimintatavat, ja ne pitää tuntea hyvin, jotta asiakkaan luottamus voidaan voittaa. Alan konkarit haistavat esimerkiksi liian yleistämisen kaukaa. Niinpä meidän alan ulkopuolelta tulleiden on pitänyt olla valmiita oppimaan, kysymään, olemaan väärässä, myöntämään se ja muuttumaan.”
Asiakasrajapinnassa toimiessa pitää olla valmis syventymään rakennusalan substanssiin, sitä ei voi ohittaa. Saatat nimittäin jäädä kiinni, jos tulet puhuneeksi sementistä, kun tarkoitat betonia. Betonin rakennusaineethan ovat sementti, hiekka ja vesi, mutta onneksi Sitedriven tiimi on pullollaan kokeneita eri alojen asiantuntijoita!
“Oma taustani on Martechissa, joka on äärimmäisen pitkälle digitalisoitunutta. Todellista vaikuttavuutta uudella teknologialla voi saada aloilla, joilla prosesseja johdetaan vielä kynällä ja paperilla”, toteaa vastikään Head of Sales -roolissa Sitedrivellä aloittanut Lauri Heiliö.
“Seuraan SaaS-kenttää muutenkin aktiivisesti ja olen huomannut, että monet läpimurrot syntyvät toimialojen sisältä spin-offeina, jolloin alan haasteiden syvällinen tuntemus yhdistetään ohjelmistoliiketoiminnan parhaisiin käytänteisiin. Juuri tällainen yritys Sitedrive on”, Lauri perustelee päätöstään lähteä Sitedriven matkaan.
Sitedrive irrotettiin vuonna 2022 Firasta itsenäiseksi teknologiayhtiökseen. Nykyisin Fira on yksi suurimmista asiakkaistamme, joita on yhteensä jo yli 80. Tyytyväisiä asiakkaita on kolmessa pääasiallisessa asiakaskohderyhmässä: rakennuspääurakoitsijat kuten Skanska ja SRV; kiinteistöjen omistajat kuten HOAS ja suuret erikoistoimittajat kuten ARO Systems.
No, mitä vinkkejä sitedriven myyntirooliin hyppäävälle?
Rakennusalan asiakkaiden kanssa luottamusta rakennetaan henkilöpohjaisesti pöydissä, joissa ei ole totuttu paketoituihin ratkaisuihin, jollainen meidän ohjelmistotuotteemme on.
Joka tapauksessa, Sitedrivellä uskomme tuotteeseemme täysin, joten asiakasrajapinnassa myynti on pääasiassa asiakkaan ymmärtämistä, auttamista sekä arvolupauksemme ja logiikkamme myyntiä.
“Myyjänä täytyy ymmärtää asiakkaan käynnissä olevia kehityshankkeita ja sitoa oma tarjoomamme osaksi niitä. Näin pystytään saamaan aikaan vaikuttavuutta yritystasolla yksittäisen kohteen kehittämisen sijaan”, Lauri sanoo.
“Tässä työssä kannattaa aidosti uppoutua rakennusalan lainalaisuuksiin, sillä koko toimintamme keskiössä on rakentamisen prosessin kehittäminen ja läpimenoajan lyhentäminen.”
Nyt Sitedriven tavoitteena on kasvu ja kansainvälistyminen, joiden kärjessä on skaalautuva ohjelmistotuotteemme. Tuotetta ei räätälöidä kullekin asiakkaalle erikseen, vaan se ratkaisee spesifejä, tiimimme ammattitaidon ja syväasiantuntijuuden kautta tunnistettuja rakennustyömaiden ongelmia.
Skaalautuvien myyntimallien rakentaminen, logiikkamme ja tarinamme skaalaus sekä esimerkiksi kansainvälisten kanavakumppaniverkostojen rakentaminen ovat myyntimme ja markkinointimme kehittämisen seuraavia askeleita.
“Sitedrivella on yli 80 maksavaa asiakasta, ja product-market fit on selkeästi saavutettu. Nyt on oikea aika erikoistua syvemmin, tuoda struktuuria ja kasvattaa panostuksia myyntiin ja markkinointiin. Tällä hetkellä meillä on yksittäisiä asiakkaita ulkomailla ja kiihdytämme kansainvälistymistä lähitulevaisuudessa, joten iso osa asiakaskohtaamisista tulee olemaan muiden kuin suomalaisten asiakkaiden kanssa”, Lauri kuvailee.
“Product-market fit on selkeästi saavutettu.”
Myyntikoneen rakentaminen tapahtuu vaiheittain, ja markkinoinnin tuottamien kauppojen määrää pyritään kasvattamaan samalla tutkien erilaisia kanavastrategioita ja hyödyntäen teknologiaa myynnissä älykkäästi. Kaikki tähtää skaalautuvaan kasvuun, ja Laurin mukaan nyt on loistava aika liittyä mukaan tämän toteuttamiseen ja pelikirjan rakentamiseen.
“Vinkkinä sanoisin, että tässä työssä kannattaa aidosti uppoutua rakennusalan lainalaisuuksiin, sillä koko toimintamme keskiössä on rakentamisen prosessin kehittäminen ja läpimenoajan lyhentäminen. Maailma on täynnä ohjelmistoja, joilla suunnitellaan rakennuksia tai hallinnoidaan rakennusliikkeen taloutta, mutta Sitedrive on ohjelmisto, jolla asiakkaamme johtavat itse rakennustoimintaa, sitä mitä työmaalla tapahtuu. Siksi tämä on niin vaikuttavaa”, Lauri sanoo.
Millainen sitten tarkalleen ottaen on sitedriven yrityskulttuuri ja kuka meillä viihtyy?
Sitedriven kulttuuri perustuu avoimuuteen, reiluuteen, nöyryyteen läpinäkyvyyteen ja inhimillisyyteen. Kun luodaan uutta yrityskulttuuria nuoreen yritykseen, on heti alussa olennaista tiedostaa, millaista tekemistä arvostetaan.
Sitedriven tiimissä halu oppia muilta ja tulla paremmaksi on muotoutunut yhdeksi kulttuurin kulmakiveksi. Kulttuurissa halutaan yhdistää halu tehdä asioita kunnianhimoisesti ja kovaa, mutta inhimillisesti.
“Aloitin vasta hiljan Head of Salesina, mutta reiluus ja inhimillisyys arvoina tulivat heti läpi strategiapäivillä, joihin ensitöikseni osallistuin. Kun aikaansaamisen tahti on ripeä, on hyvä fiilis jakaa haasteet ja onnistumiset näin empaattisen ja hyväntuulisen porukan kanssa”, Lauri sanoo.
“Kulttuurimme on avoin, lämmin ja mukava.”
Kuten mainittua, myös rakennusalan asiakkaiden ja työkulttuurien parissa nöyryys on varsinainen hyve, mikäli mielii mullistaa alaa, jolla on tehty vuosikymmeniä töitä “niinkuin on aina tehty”. Loppupeleissä olemmekin koko yrityksemme mission kautta rakentamassa ja oppimassa uutta sekä muuttamassa isoa palasta maailmasta ja työelämästä.
Muutos on niin ikään arkipäiväinen asia Sitedriven arjessa. Muutoksen ja tietyn epävarmuuden sietokykyä on tärkeä olla, jotta viihtyy nopeasti eteenpäin menevän startupin arjessa. Se ei kuitenkaan tarkoita hampaat irvessä tekemistä.
“Harmillisesti olemme Sitedrivellä vielä kovin miespainotteinen tiimi. Kuitenkin sanoisin, että kulttuurimme on erittäin avoin, lämmin ja mukava. Ei meille sovi sellainen äijänkäppyrämeno. Avoin tekijä istuu tiimiin”, myös Eetu komppaa hymyssä suin.
